鉆石小鳥創始人徐瀟：小程序背后的社交化邏輯

傳統電商面對流量增長瓶頸，微信小程序的悄然興起，似乎成了一條破題路徑。成立于2002年的珠寶品牌鉆石小鳥，在互聯網行業摸爬滾打十余年，如今正在探索新的增長空間，但在如小程序等移動社交手段的應用上，品牌創始人徐瀟也坦言，鉆石小鳥仍是新人。從最初的平臺銷售，到此后開設線下體驗店，嘗鮮O2O模式，鉆石小鳥的模式創新總能順應趨勢跑在前面。而就此次而言，在徐瀟看來，移動社交將是如鉆石小鳥等品牌電商進一步探索新零售的契機所在。



打造移動體驗商城

微信小程序正悄然興起，盡管行業還未整體呈現出爆發態勢，但也免不了被一眾互聯網“老兵”視為不可錯過的第三波人口紅利突破口，徐瀟就是其中之一。在日前舉辦的阿拉丁小程序峰會上，徐瀟表示，在小程序來臨之時，鉆石小鳥已經做出了初步嘗試，未來更計劃將打造一個基于移動端的體驗商城。

通過微信搜索鉆石小鳥小程序，可以看到，該款小程序可為用戶提供鉆石類商品選購、就近門店指引以及客服咨詢等服務，相較于一般零售類小程序，更加注重小程序的服務和指引功能。實際上，早在兩年前對App項目的研發上，鉆石小鳥就已經體現出了借助移動端提升用戶購買鉆石體驗的想法。不同于其他零售類電商，鉆石小鳥的App不涉及商品銷售，而是借AR技術幫助消費者呈現鉆戒定制效果的工具類軟件。

“過去我們會把小程序作為微信端的銷售渠道，但現在不會了，這是邁過去的一個坑”，徐瀟認為，對于珠寶、鉆石等奢侈品來說，或許在移動端、在新技術領域之下，平臺將有新的機會可以和消費者做更好的互動和體驗。

據了解，從2002年開始鉆石小鳥成立并開始在互聯網上銷售鉆石，截至目前已有15年，同時鉆石小鳥也是珠寶行業里較早一批試水O2O模式的玩家，可以說這家企業的發展在一直跟著時代的變遷嘗試新模式。



尋找獲客新路徑

多方位嘗試商業新模式的鉆石小鳥，最終還是要解決獲客問題，實現品牌擴大用戶規模的效果。而對于背靠近9億名微信月活躍用戶的小程序來說，雙方的合作既是盤活微信存量用戶的方式之一，同時也是雙方探索移動社交電商新市場的一種途徑。

“線上的成本越來越高，進店的成本也變得越來越高，而類似于小程序等形式的移動社交應用，作用就在于幫助品牌找到用戶，降低獲客成本?！睋鞛t介紹，鉆石小鳥線下體驗店形式主要有兩種：一種是設立在辦公樓內的體驗中心店，另一種是開在購物中心的商場體驗店。前者流量十分有限，基本到店的消費者都有著明確的購買目的，而對于后者來說，未來會有更多的場景位置和小程序應用相結合。

實際上，在當前的小程序行業中，已經出現了如蘑菇街女裝精選、拼多多、貝貝拼團等一批成長迅速的小程序，動輒每月千萬的新增用戶也不是什么難事。但區別于上述小程序主要銷售的服飾、生鮮、日用快消等商品品類以及拼團玩法，鉆石小鳥所銷售的鉆石珠寶具有高客單價、低頻次的特點，而這也是鉆石小鳥在移動社交電商發展上的難點所在。

對此，徐瀟認為，小程序是一個基本的工具，可以給到用戶非常低成本、高緊密度、高黏度的連接，可以實現品牌和消費者的無縫連接，但同時也要求企業轉變經營思路?！霸瓉硎亲鲐浖苌系纳?，現在是內容上的生意?！毙鞛t稱。



渠道打通瞄準新零售

消費升級下，年輕人越來越主張個性化，而高價、低頻的產品要在移動端吸引到消費者并不容易，關鍵還是要在內容和技術上進行支撐。但還需要注意的是，對于鉆石珠寶類商品來說，由于行業的特殊性，完全的個性化定制并不能為消費者帶來更好的體驗。

“極致的產品、極致的體驗，這是公司成立以來一直堅持的理念?！毙鞛t表示，當前的消費者主張個性化，但這種個性化并不等同于完全的個性化，而是需要平臺提供更高效的元素化解決方案，這既是平臺強化體驗布局的表現，也是布局新零售的舉措。

對于新零售的布局，徐瀟稱，新零售核心在于線上線下結合和打通，不只實現相加的效果，更是實現相乘的效果。鉆石珠寶類商品是需要試戴的，在線下，鉆石小鳥有了體驗店，希望通過線上渠道，能夠提前將產品展示給消費者，從而實現和消費者交互關系的重構。